不靠Google 、臉書打廣告 訂餐APP如何擠進熱門市場？

不靠Google 、臉書打廣告　訂餐APP如何擠進熱門市場？

你還在靠臉書、Google打廣告嗎？但是有家外送訂餐的應用程式，卻不這麼做，那要如何打進競爭激烈的市場？

想找間做事方式真正與眾不同的企業並不容易，但對外送訂餐應用程式Eat24的創立者來說，做事方式與眾不同，正是他們讓公司成為熱門收購目標的原因；最近，他們與Yelp完成了1.34億美元的交易。

Eat24的創業點子出自曾在以色列海軍擔任廚師、居住在舊金山的夏朗（Nadav Sharon）；他在管理一間小型家庭式披薩店之時，發現自己實在花太多時間接聽訂餐電話。2008年，他找來另外四位住在舊金山的以色列人擔任共同創立者，透過Craigslist雇請一位烏克蘭的程式設計師，請他開發訂餐應用程式。

當時，GrubHub已經是線上訂餐應用程式的龍頭，Eat24試圖募資之時，亦不受天使投資人和創投青睞。確實，創辦人不是技術專家、沒有創業經驗，GrubHub也已經擁有亮眼的市佔率，但Eat24仍舊靠著自身的力量立足市場。

它是這樣辦到的：

1. 尋找「別人不想要」的客戶。

他們缺乏資金，但有大把時間，便將目標放在難以觸及的客戶，以減少來自大企業的競爭。Eat24將重點放在小型的在地家庭餐廳，而非大型連鎖品牌。他們親自登門拜訪這些餐廳，將免費訂餐系統送到客戶面前，每筆訂單也只收10%費用。

此外，Eat24非常注意這些客戶的需求；例如，許多小企業不喜歡線上訂單，所以Eat24就給它們免費的傳真機。Eat24不會針對10美元以下的訂單收費，並承擔消費者下錯訂單或不肯付費的風險。對現金流吃緊的小餐廳來說，這些做法都非常貼心。

2. 尋找「別人不想要」的媒體。

Eat24不再以Google和Facebook做為行銷平台之後，才真正起飛。Eat24選擇透過色情網站來行銷；大多數企業不想在色情網站做廣告，因此，那裡的行銷成本比Google、Facebook和Twitter便宜90%，但曝光率高了200%，回流顧客是原本的四倍，轉換率更是遠遠超過Facebook。

這個做法其實相當合理：色情網站的使用者多為年輕人，他們比較願意透過網路訂餐，Eat24亦針對此族群製作幽默又挑逗的廣告。主流媒體開始報導這些廣告和Eat24之後，訂單量也隨之上升。

不要跟隨競爭者，看清全局、真誠地評估自身處境，並預先計畫下一步；這是成功策略的「秘方」，也是競爭情報的精髓。

文章來源：天下雜誌　黃維德編譯

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